日前，一年一度的亚太区SAP FKOM（Field Kick-Off Meeting）大会正在香港举办中。包括SAP中国在内的SAP 亚太各国相关人员、SAP Labs在亚太区的部分人员以及来自各类SAP的合作伙伴公司的代表共计近二千人参加了此次会议。虽然由于亚太区的原大老板改任SAP SME（中小企业市场）的全球老大，因而这届会议与我以前参加过的FKOM可能在气氛上略有不同。但总的来说，仍然很好地秉承了以往各届煽情以及报喜不报忧的传统，呵呵，我更愿意将它称为“春晚＋新闻联播”。
这种会议的最迷人之处在于，你可以也只可以在这种会议上见到很多平时Email来电话去很多回的工作伙伴，无论是合作伙伴方的还是SAP内部的。事实上，在我加入SAP中国之初的大半年时间中认识的SAP中国区同事都没有在随后参加的一个FKOM会议中认识的更多，请注意我说的是中国同事，而那届Fkom的举办地是新加坡。所以当时有一个很好玩的场景就是很多中国的同事甚至同在上海或者北京的同事在互相交换名片加寒喧。
也正因为如此，在FKOM上可以遇到很多平时很难遇到的人，从不同角度聊一些关于SAP的问题。这次会上我就遇到了一个来自SAP全球升级办公室（Global Upgrade Office, GUO）的家伙，由于我前一阵子也担任过SAP中国区的ERP Upgrade Champain，所以很自然的聊起了关于如何建议SAP用户将其原有系统升级的事儿。
这个问题的背景是这样的：SAP有大量的用户当前使用的ERP系统为SAP R/3 4.6C或是更早的版本如4.6B, 4.0等，但现在SAP的R/3已经升级为最新的ECC6.0。除了大量的功能增强外，更关键之处在于只有在ECC5.0之后（含5.0）的ERP版本才是基于SAP的NetWeaver平台之上的，换言之就是大量的SAP R/3 4.6C（含）之前早期ERP系统用户都只有在升级之后才能过渡到NetWeaver的平台之上。
而NetWeaver已经确信无疑是SAP的重中之重，是SAP的未来，因此如何尽快说服已有的ERP用户早日迁移到NetWeaver平台之上成了SAP的当务之急。毕竟夜长就会梦多，在NetWeaver所处的企业级平台市场中，前有IBM Websphere、BEA Weblogic等老牌劲旅，后有Oracle Fusion等咄咄追兵，形势严竣容不得SAP有半点闪失。
我们在聊的时候提了一个标准式的场景如下：
有家SAP的客户用的是R/3 4.6C系统，系统功能可以满足该客户的业务需求，并且系统运行相当稳定。现在我们需要建议他们升级系统至ECC6.0，我们如何开口？呵呵。
我们简单地列了一下，在升级中他们需要付出如下代价：
－ 原有的R/3许可证升级到ECC6.0每个需要另行支付2000欧元（List price）；
－需要组织相关的项目实施来进行系统的升级以及业务的切换，实施费用若干；
－如果在原有系统中进行过开发，视开发所有类型的不同可能需要进行程序的修改；
－ 系统切换中系统停工损失及相关风险；
他们将会得到的好处有：
－ 更为强大的系统功能；
－ 开放的集成平台SAP NetWeaver；
－ SAP对新版本系统的支持（SAP对老版本R/3 4.6C已经于2006年底停止标准官方支持）；
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基于以上的一些共同认识，我跟那位来自GUO的仁兄进行了以下的有趣的对话：
“你干嘛要我升级呀？”
“升级之后可以得到更多更好的ERP系统功能呀”
“可是现在R/3 4.6C的功能我们已经足够用了呀”
“……”
“你干嘛要我升级呀？”
“升级之后你们就可以使用SAP最新的NetWeaver平台了呀”
“我们要NetWeaver平台有什么用呀？”
“NetWever里面有很多有意思的功能，象数据整理用MDM就是个很好的东东……”
“可是我们现在用不到呀？
“……”
“你干嘛要我升级呀？”
“你升级之后才能继续获得SAP对ERP系统的官方支持呀“
“可是你们为什么不能继续支持R/3 4.6C呢？，我看你们SAP就是逼我们升级，太坏了！！”
“……”
“你干嘛要我升级呀？”
“升级后更新的功能，开放式平台从长远看是能给贵企业带来好处的呀”
“我看是给SAP带来好处吧！”
“……”
“你干嘛要我升级呀？”
“……”
（汗如雨下）
其实我是真的发自内心地认为SAP NetWeaver是个好东东，绝对可以给客户带来价值，但是究竟怎样才能劝说客户去升级他们的老系统呢？有人可能会说，SAP要免费呀。其实对于有些企业来说，免费不免费并非是他们在动现有系统时最优先考虑的问题，最主要的还是到底能给企业带来什么价值。
最后我们达成的共识是，真的很难有一个通行的理由要客户去升级他们的系统，唯一我们可以做的就是去尽量分析每个客户的具体需求然后努力地去引导他们。但是放眼望去，SAP海量的客户群一家家地去做，是多么巨大的工作量。路漫漫呀，所幸SAP已经走在了竞争对手的前面，我们已经有了可供商用的NetWeaver平台＋新版ERP，我们已经开始努力，我们会更努力……SAP的未来尽系于此！
